En esta página vas a descubrir diferentes aproximaciones para analizar si tu idea de negocio es viable o no. Te recomiendo coger un bolígrafo y papel. Echar tus cálculos y que no se te olvide nada.
¡A por ello!
Contenido
Umbral de rentabilidad
Voy a empezar explicando que es el umbral de rentabilidad, y después enseñaré cómo podemos calcularlo.
¿Qué es el umbral de rentabilidad?
El umbral de rentabilidad es el punto a partir del cual perdemos o ganamos dinero. Así de simple.
Para ganar dinero deberemos vender un número mínimo de unidades para cubrir los costes fijos que lleve asociado la producción del producto o servicio. Si vendemos menos, perderemos dinero.
Vamos a ver cómo calcularlo.
¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad?
La fórmula para calcular el umbral de rentabilidad es muy sencilla:
Umbral de rentabilidad = Costes fijos/(Precio del producto – Coste del producto)
Ejemplo: Imagina que vendes zapatillas por 150€ y que te cuesta producir cada unidad 100€. Sabiendo que tienes unos costes fijos de 1500€, ¿cuantas zapatillas deberías vender como mínimo para no tener pérdidas?.
Según el ejemplo la fórmula quedaría así:
Umbral de rentabilidad= 1500€/(150€-100€) = 30 ventas.
Esta fórmula es muy importante, y se puede utilizar para calcular lo máximo que podrías pagar por publicidad en internet y valorar lo que te cuesta adquirir cada cliente.
Tamaño del mercado
El volumen del mercado es importante para decidir si seguimos adelante con nuestra idea de negocio o no. Si no hay muchas personas a las que pueda interesarles nuestro producto o servicio no podremos crear una empresa lucrativa. Es por esta razón que es muy recomendable hacer una pequeña estimación del mercado que tendremos disponible, sin contar la competencia que pueda haber en el mismo y de la que hablaremos en puntos posteriores.
Para conocer esta aproximación debemos descubrir las personas que ya buscan activamente el producto o servicio que vamos a crear, y por otra parte, debemos saber si hay gente que sin conocer el producto o servicio, podría estar interesada en el mismo.
Empezamos:
Demanda activa
La demanda activa es la demanda que ya existe. Alguien que busca en Google «Comprar zapatos rojos» nos enseña que ya hay un mercado buscando el producto «zapatos».
Como he escrito en el párrafo anterior, esta averiguación la haremos a través de las herramientas gratuitas que pone Google a nuestra disposición, en este caso Google Ads.
Google Ads es la plataforma publicitaria de Google, y se utiliza por parte de muchas empresas para colocar anuncios en las plataformas de esta empresa, por ejemplo: Youtube.
Esta herramienta dispone de un apartado de estudio para conocer el volumen de búsquedas de palabras clave, es la que podrás utilizar para ver el volumen de búsquedas que tienen las palabras clave relacionadas con tu producto o servicio.
Demanda pasiva
La demanda pasiva es la gente que sin buscar de manera explícita la contratación o compra de lo que ofreces si que podría estar interesada en el mismo por los gustos, problemas y necesidades.
Te preguntarás como podemos saber los intereses y gustos de millones de personas, pero es bastante sencillo: Facebook.
Esta red social maneja un volumen de información asombroso, y si, nos conocen muy bien. Cada vez que hacemos clic en algún enlace de la plataforma, cada vez que seguimos a un influencer o cada vez que vemos un vídeo, le damos pistas sobre nuestro interés en ciertos temas y la interacción que realizamos con los mismos.
Al igual que Google, Facebook también tiene su plataforma publicitaria, y también dispone de un gestor de anuncios que nos permite planificar estrategias de venta a través de todas las plataformas de la compañía, dándonos una aproximación del volumen de personas que entrarían dentro de nuestra segmentación, lo que nos lleva al último punto.
Perfil de cliente ideal.
A los volúmenes de personas resultantes tendremos que restar todas aquellas personas que no se ajustan a nuestro cliente ideal. Es decir, si obtenemos un total de 10.000.000 de personas interesadas activa y pasivamente en nuestro proyecto, tendremos que descartar aquellas que no comprarían nunca el mismo.
Un ejemplo: Yo vendo productos de higiene femenina, y mi cliente ideal son mujeres de más de 50 años. ¿Tendría sentido contar con las personas que no cumplen este perfil? Evidentemente no. Así que lo que haremos será segmentar por ese rango de edad y sexo, en nuestro estudio.
El resultado ahora ya es más fiable, y aunque es sólo una aproximación, ya nos da una idea de por donde van los tiros.
Estudio de competencia
Es importante saber quienes son nuestros competidores y saber dónde están para decidir si tenemos hueco en el mercado o no. Tendremos que tener en cuenta la competencia directa, indirecta, online y offline. En esta caso nos centraremos en el estudio de la competencia online.
Estudio de competencia online
Para realizar este estudio tenemos que ponernos en la piel de nuestro cliente, pensar cómo busca nuestro producto o servicio, y realizar consultas por palabra clave para detectar esos negocios.
La forma de hacer esto de manera ordenada y clara es crear un documento de Excel, y preparar una lista corta con unos 4-6 competidores. En las columnas pondremos a cada una de las empresas, y en las filas las características del estudio que haremos.
Características de la competencia:
El listado de características que iremos incluyendo en nuestro sencillo Excel será el siguiente:
1.- Página web
2.- Antiguedad
3.- Estrategia de precios
4.- Nicho/Especialización
5.- Propuesta de valor diferencial
6.- Fortalezas
7.- Debilidades
El objetivo de este Excel será encontrar las posibilidades de diferenciación que tenemos, ver si podemos aprovechar sus debilidades, o si podemos igualar sus fortalezas.
Tendencias de mercado
La tendencia del mercado podemos descubrirla con otra fantástica herramienta de Google que está a nuestra disposición: Google Trends
Con esta herramienta podremos introducir el nombre genérico de nuestro producto o servicio y observar las tendencias del mismo a lo largo del tiempo. Incluso podremos segmentar por países o regiones.
Análisis DAFO
El DAFO es uno de los análisis más conocidos para detectar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que presenta nuestro proyecto. Pero no hay que olvidar que nosotros deberíamos hacer también un DAFO de nosotros mismos para saber si seremos capaces de sacar adelante nuestra idea.
En la siguiente ilustración puedes observar el cuadrante clásico de este tipo de análisis. En dos columnas se plantean aspectos positivos y negativos, y en dos filas añadimos las causas internas o externas de estos aspectos.
Fortalezas
Son de carácter interno y nos dan ventaja respecto a nuestros competidores.
Debilidades
También son de carácter interno y nos restan ventaja frente a nuestros competidores.
Oportunidades
De carácter externo, puede ser una situación que no beneficia, como una situación económica de nuestro territorio que impulsa las ventas de un servicio.
Amenazas
Son también de carácter externo, y podríamos decir que son aquellas situaciones que pueden afectar negativamente a nuestro proyecto, como ha sido la situación actual con la pandemia para los restaurantes. Es cierto que nadie se pone a pensar que una pandemia afectará a su negocio, pero ha sucedido, y lo pongo como ejemplo para que se entienda bien.